Aunque el taller mecánico es cada vez más el lugar donde se sustituye la batería, todavía hay muchos clientes que sustituyen las baterías ellos mismos o en tiendas de baterías. En el siguiente texto, le mostraremos cómo aprovechar el potencial de utilizar el enfoque y las herramientas adecuadas y así ganar más con la venta de pilas y los servicios relacionados.
A pesar del avance de los vehículos modernos, la clásica batería de plomo-ácido sigue utilizándose. Independientemente de las mejoras, tiene una vida útil limitada y debe ser sustituida al cabo de cierto tiempo. Normalmente, el primer síntoma es un problema de arranque. El fenómeno se intensifica con la llegada de las heladas, que tradicionalmente proporcionan clientes a los vendedores . Gracias a la disponibilidad de herramientas de comprobación, es habitual que el cliente reciba una batería cuyo estado se confirma mediante una impresión del comprobador.
Aunque es perfectamente posible sustituir la batería usted mismo, sobre todo en los coches más antiguos, los diseños más nuevos suelen requerir un mantenimiento adicional, por ejemplo, invocar el procedimiento pertinente en el comprobador de diagnóstico o mantener la tensión durante la sustitución. Los clientes se están convenciendo poco a poco de las ventajas del intercambio de talleres. Muchas personas siempre confían estas cuestiones a profesionales por comodidad. Los conductores dejan su batería vieja, el técnico de servicio les aconseja sobre la elección de una nueva y la visita termina con una prueba gratuita de la batería.
No es infrecuente que la sustitución de la pila no solucione el problema y el cliente vuelva al punto de venta con una queja al cabo de menos de un año. Normalmente se descubre que la batería ha sufrido un desgaste prematuro debido a una carga incorrecta o a una sobrecarga. Estas situaciones pueden evitarse si la prueba de la batería se complementa con una evaluación del sistema de carga y arranque.
Aunque muchos comprobadores permiten comprobar el arranque y la carga, lamentablemente estas pruebas no se realizan con frecuencia. Es una pena, ya que es una excelente oportunidad para detectar problemas en el motor de arranque y el alternador que pueden haber acelerado el desgaste de la batería. Si realiza una prueba de este tipo en un taller, podrá hacer que revisen inmediatamente el alternador o el motor de arranque. Si resultan estar en buen estado y, sin embargo, la batería está poco cargada, el problema puede ser una corriente de reposo excesiva. También en este caso, la ayuda de un técnico de mantenimiento será inestimable.
A la hora de elegir un probador, conviene no fijarse sólo en el precio, sino prestar atención al potencial de comercialización que ofrece. Al elegir el DBT-12+, es posible obtener un informe A4, completo con formas de onda de tensión. Esto tiene un aspecto más profesional que los “recibos” que imprimen los probadores populares y es un excelente punto de partida para una conversación con el cliente. Si vamos a ofrecer servicios de pago relacionados con una comprobación exhaustiva del estado del vehículo, dicha impresión será esencial. En el impreso hay espacio para los datos de su taller, esto facilitará que nos pongamos en contacto con usted en el futuro.
Aunque la sustitución de una batería en un taller no es un procedimiento caro y el margen sobre las baterías no es asombroso, merece la pena causar una impresión positiva que permanecerá con el cliente durante mucho tiempo. Para el taller, aumentar las ventas de baterías no es un fin en sí mismo. Estas actividades crean conciencia de profesionalidad. Aumentamos la confianza en nuestro taller, que por término medio es bastante baja. Ante la perspectiva de gastar más, es más probable que el cliente confíe el coche a un centro de servicio que haya demostrado previamente ser bueno. La relativa facilidad para cambiar la pila hace que esta actividad sea adecuada para la promoción de la empresa.
Pruebe la batería de forma rutinaria para los clientes de su taller, informándoles del resultado y de la posible necesidad inminente de sustitución. Cuando instale una batería nueva, recuerde realizar una prueba exhaustiva de arranque y carga con la impresión suministrada. Ofrezca este servicio previo pago a los clientes que decidan no sustituir sus pilas. Anime a los clientes satisfechos a aprovechar otros servicios de mantenimiento, como la revisión del aire acondicionado o incluso la comprobación y rellenado de líquidos. Utilice un elemento de señalización exterior en forma de pancarta “Pilas recargables” para atraer a los clientes que deseen cambiar las pilas. Invite a un cliente que haya utilizado sus servicios a una prueba de seguimiento al cabo de cierto tiempo (gratuita y confirmada por una impresión): lo más probable es que vuelva a presentarse en el taller.
Preste atención a cómo recibe al cliente, muéstrele el informe del probador y coméntele los resultados. Cuando sustituya la batería, limpie las abrazaderas y utilice un aspirador para limpiar la zona de instalación. La mayoría de los clientes prestarán atención a estos detalles, ya que no son prácticas habituales. Recuerde que sustituir la batería en la mayoría de los coches populares lleva unos minutos y puede dejar una asociación muy positiva con su taller.
La venta de pilas es una forma adicional de aumentar el volumen de negocio y también una excelente manera de destacar entre la multitud con un poco de compromiso. La diferencia entre el precio de compra y el precio de venta de las pilas al cliente no debe ser el único mecanismo de obtención de ingresos. Esta es una oportunidad para vender servicios adicionales, relacionados con la evaluación del estado del sistema eléctrico del vehículo y otros. La idea es concienciar a los conductores sobre el diagnóstico del sistema eléctrico del vehículo.
Autor: Ingeniero de producto Piotr Libuszowski
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